如何做好LED照明市场细分？

经济环境差，要不要发展LED照明细分市场？如今有两种不同的观点，在各企业管理者之间蔓延，有的人认为由于经济形势不好，行业竞争大，企业面临发展困境，所以才要走细分市场的道路，另辟新的市场，可让企业在困境突围，杀出一条出路。

但也有人认为，经济环境不好，整个行业市场生意不好做，首当直冲的往往是专注细分市场的中小企业，有如“孤掷一注”，一旦该细分领域市场价格下降，或需求下降，市场空间收缩、无利可图，直接影响危及企业生存，倒不如产品多元化、规模化发展，减低经营风险。

不 可否认的是，近年来随着中国照明行业快速发展，尤其在电商的兴起、“互联网+”的推进、国内经济增长进入新常态、照明产业内部的自身结构调整等多重因素影 响下，整个照明行业面临着前所未有的复杂局面。在这种状态下，我国的照明产业仍然保持了较高的增长态势，内销和出口形势喜人，取得了不俗的成绩，LED照 明依然是个朝阳行业。

进 入2016年，照明企业不断在家装公司、连锁超市、体育照明等专业细分渠道进行开拓，品牌集中度、指定采购率日益增加，品牌影响力逐年上升，这些都是照明 品牌市场运作日渐成熟的重要标志。此外，众LED企业开始在更为广泛的领域与相关行业展开品牌合作，品牌细分也表现得越来越明显。

领域细分更显专业化

以 市场为导向，顺应市场需求、树立品牌效应、深入市场是目前众多照明领域竞相争夺的突破口。据了解，2015年LED照明产业规模达4500亿元，市场进入 “精耕细作”阶段。未来的竞争，不再单单是产品的竞争，更是细分市场的竞争，品牌的竞争。据业内人士预测，未来三年里，行业内的LED户外照明将会成为 LED照明增长最快的细分领域，2015年户外照明中国LED市场规模更接近150亿元，前景相当广阔可期。

随 着照明行业的不断发展，很多照明企业也认识到，行业的竞争，已由产品竞争、价格竞争发展到了品牌竞争。照明企业打造品牌的重要性在业界已经形成共识，市场 竞争程度加剧，产品同质化严重，企业结合自身的优势，寻找和开拓合适的细分市场，才能更好地谋得出路。因此，细分市场应该由专业化、有实力、有产品追求的 企业主导，他们对市场定位准确、对产品品质更有追求、对品牌建设更有想法。尤其是新兴LED照明企业，需要根据自身资源优势，找到适合的细分市场渠道，在 细分领域再下一番工夫。

如果不能在市场做第一品牌，那么就创造一个新细分市场做第一。细分市场为王的定律，早已被许多企业成功演绎得淋漓尽致。在LED新常态下，展望未来的市场激战，必将更加惨烈，也必定是强者愈强，市场份额将进一步向巨头们聚拢。

对 于中小LED企业来说，如果不能采取一些颠覆性的商业模式，那么专注于某个细分领域或客户群体做专做精，则是获得生存空间的最佳选择。尤其当产品高度同质 化下，企业与其在市场红海中挣扎，不如创造一个新的细分市场，或集中精力打造一款极致单品，打响招牌，力争成为第一品牌。

“只有清晰定位，在细分市场掘地三尺才能有所收获。”一位业内专家表示，贪大求全、缺乏清晰定位的做法，很难体现出企业的核心竞争优势，而消费者在选择的时候，也非常难以辨别。

把握好细分市场的三大原则

要说明这个问题，得从细分市场的定义讲起。细分市场是企业根据消费者需求的不同，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类。区别于地理位置、人口群体等分类，通常说到照明细分市场往往是指产品上的市场分类。

近 几年来，LED照明行业发展快速，市场空间大，但同时行业竞争激烈，为了获得利润空间，很多企业已经开始尝试在细分领域突围求生。在分类上，例如在智能照 明、汽车照明、农业照明、医院照明、建筑照明、博物馆照明等分类市场，而且在这分类基础上还进一步市场细分。当前，在细分市场上取得良好效益并不断发展壮 大的企业不少，这某程度上也反映着LED照明行业的发展潜力。

但 是另一方面，尽管细分市场广阔，但企业数量大，竞争面广，专注各领域细分市场的企业也多，即使抢先进入某一细分领域，同样面临诸多同行企业不断加入，争抢 市场份额。而且不同产品领域，有不同的应用环境、技术条件等特性，并非适合每一家企业，如盲目尝试，只会浪费企业大量的人力物力，使整个企业运作良好的体 系陷入混乱，看似繁忙的景象却预示着生存压力和不可持续性，再加上如没有很好的销售渠道与资金链支撑的话，等于将企业置于危险之地。

更何况要在细分市场占得商机，往往需要在产品技术和渠道布局等方面加大投入力度，但这无形中加大了产品的成本，成本和价格过高则影响竞争优势。如果细分市场的空间不足够大，需求不旺，那么企业一味扩大投入发展，同样面临风险和压力。

因此，市场细分必须把握好以下几个原则问题：

1.可衡量性原则

就是指对细分市场上消费者对商品需求上的差异性要能明确加以反映和说明，能清楚界定;细分后的市场范围、容量、潜力等也要能定量加以说明。

2.可占据性原则

应使各个细分市场的规模、发展潜力、购买力等都要足够的大，以保证企业进入这个市场后有一定的销售额同时企业也是可以利用现有条件能够去占领的。

3.相对稳定性

占领后的目标市场要能保证企业在相当长的一个时期经营上的稳定，避免目标市场变动过快给企业带来的风险和损失，保证企业的长期稳定的利润的取得。

由此可以看出，企业专注细分市场，必须具备的前提：一是市场的容量足够大;二是产品的营销渠道可达性；三是细分产品的差异性足够明显，比如在技术创新、品类、功能、款式等方面有明显的差异。

结语    

无 论是何种类型的照明产品，都给LED企业提供了一个新的选择，挖掘细分市场容易，得到细分市场也不难，但是能够在细分市场得到认可却不容易，细分市场正在 逐渐成为LED企业争夺渠道的主要领域，诱惑之大自不必说，LED企业在瞄准适合自身细分市场的同时，也要衡量自身是否能够驾驭，否则只能是为他人做嫁衣 裳，归根究底，不论细分不细分，加强自身实力才是王道！