销售不力 LED陷渠道库存困局

LED渠道建设手法跟传统照明的渠道模式相差不大，唯一的区别是LED经销商不敢备太多的库存。”在问到LED与传统照明在渠道构建方面的区别时，灯饰批发商张亦同的回答引起了记者的注意。俗话说：家里有粮，心中不慌。为了保障及时、批量供货的库存，怎就成了LED经销商的一块“心病”？

　　“以前在销售传统灯具的时候，我们向厂家进一批货也就几万块钱的事，现在换成LED之后，进同等数量的货却要十几二十万块，库存成本太高，我们有点受不起。”在深圳经营灯饰销售的黄先生这样告诉记者。

　　据记者调查，一个室内常用的LED 3W球泡灯市场价大概是30元左右，而相对应的普通7W节能灯售价不足10元。LED高昂的产品价格直接推高了经销商的库存成本，占据着大量的流动资金，造成经销商资金紧张，难以开展渠道运作。

　　价格惹的祸

　　经销商的库存压力其实一直都有，只不过在传统照明时代灯具的采购成本较低，整个市场环境也相对较好，因此产品周转也快，资金更容易回笼，经销商的压力也就得以释放。

　　而LED产品因采购成本高，加上市场环境差和售价过高的因素导致销售不力，难以疏通经销商的库存压力。针对LED产品销售前景不明朗的情况，经销商对库存水位难以把握，自然也就减少备货。

　　作为照明界的弄潮儿，LED产品在现行经销体系下似乎表现得有点不相适应，库存困局顿时显得十分突出。

　　众所周知，一般传统的流通渠道是利用分销、代理或加盟商等中间合作伙伴面对终端客户进行产品销售，采取一级一级向下延伸的分销模式，渠道链条较长，容易造成库存积压现象。而LED在沿用这种传统经销渠道的时候就难免会掉进高库存的“陷阱”。

　　另外，随着竞争的加剧，国内LED价格战打得正酣。据高工LED产业研究所统计，在下游应用行业，2012年中国LED日光灯管、LED球泡灯、LED面板灯、LED筒灯等室内照明产品，平均价格下降了23%。按照LED这种不断下滑的价格走势，库存的贬值风险也让不少经销商心有余悸。

　　然而对于LED的库存困局，行业内有人提出采用“零库存”的方法加以解决——LED企业在接到订单时即时生产，经销商再按单取货。想法固然是好，但考虑到生产和物流等成本的限制下，零库存模式的可操作性依然不强，企业也无法保证供货的及时性。

　　“口号式”转型

　　面对“不合口味”的传统经销渠道，许多LED厂商都在吆喝着要进行渠道转型和改良。

　　而佛山欧和照明市场部经理鲍鑫却对记者说道：“现行部分LED企业依然把主要的精力放在工程上，放松了对渠道的建设工作。目前，企业自建渠道的过程比较漫长、费用也相对较高且与经销商之间的磨合也令很多的企业疲于奔命，迫使部分企业直接开始与大型装饰工程公司以及大宗用户直接合作。”

　　在对待渠道转型问题上，不少LED企业仍然停留在“雷声大、雨点小”的口号阶段，并未落到实处。但随着LED在照明应用领域的渗透率越来越高，对于未来的照明市场，“渠道为王”依然是企业必须直面的真理，LED厂商必须加大渠道布局以抢占市场先机。

　　说到LED的渠道转型，其中一个就是饱受争议的LED专卖店模式。奥克莱照明营销总监卿哲谈到：“LED照明产品不比传统照明产品，对展示有一定的要求。LED照明产品的特性和优势也使得其选择的渠道模式相对传统照明要窄一些。就目前LED行业发展而言，专卖店成了当前最为可行的终端渠道模式。”贴片式灯珠

　　而同方照明事业部总经理刘彤在此问题上却显得稍微谨慎，他说道：“对于LED专卖店而言，无论是单独做LED专营店，还是专卖店模式，目前来说还是比较困难，这主要是从开店本身的成本考虑，如果仅仅用LED产品本身的销量来支撑专营店的成本的话，难度还是很大的。”

　　另据记者调查了解，目前专业经营LED照明灯具的制造企业高达数千家，但就终端市场而言，专业从事LED产品经营的商家却为数不多，LED专卖店在市场上还未形成集成效应。最根本的问题在于，LED专卖店或代理加盟费用高昂，投资大，产出效益低，缺乏生存盈利的土壤。

　　传统不过时

　　客观来讲，LED所呈现出的库存困局很大程度源于其自身高昂的成本和混乱的价格体系，并不能一味指责传统渠道给LED带来负面影响。

　　相反，一些大型的经销商拥有强大的资源整合能力，包括对隐形渠道资源的整合和销售渠道的整合。而LED企业有必要也应该依托经销商的这些资源去开拓更广大的市场。

　　未来，随着在LED灯具价格、质量标准都趋于稳定，款式更加多样化，终端用户对LED的接受程度也会相应提高。

　　此外，传统经销商面对更多的LED照明品牌时也有了更大选择，对代理LED灯具的客观条件和市场因素更加成熟，因此LED照明品牌对传统经销商的需求会更大。

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